Vous avez décidé de vendre votre entreprise et vous entendez parler d’une clause d’earn-out qui retarderait votre gain suite à la vente de votre entreprise.
Pour rappel, un earn-out est une clause dans le contrat de cession qui ajoute une variable sur le prix de cession en fonction d’objectifs définis sur une période après l’acquisition. On parle aussi de complément de prix.
Dans cet article, nous allons reprendre ensemble les raisons d’un acheteur de proposer à un cédant, un earn-out, quels sont les avantages pour vous en tant que cédant et comment le négocier au mieux ce complément de prix.
Les raisons d’un acheteur pour faire un earn-out
Pour un repreneur, un earn-out permet de partager le risque de l’acquisition. Lorsqu’un acheteur reprend votre activité, il prend des risques, car certes, votre société est peut-être en bonne santé, mais avec le changement de propriétaire, rien ne garantit un résultat, des éléments peuvent ruiner la transmission.
Avec un earn-out, l’acquéreur s’assure d’une transition plus fluide et d’une continuité de la gestion de l’activité après la vente de la société.
Il y a certaines critères qui augmentent le risque d’earn-out. La première est que votre entreprise est trop concentrée autour de vous, vous êtes encore trop dans l’opérationnel. Dans ce cas-ci, l’acheteur sera évidemment tenté de proposer un earn-out au cédant pour faciliter la transition et éviter que l’entreprise soit gelée après votre départ. Pendant cette période, votre but sera de déléguer au maximum tout en conservant une activité et un profit négocié.
Une autre raison peut venir d’une croissance à venir dans laquelle vous croyez et qui vous a permis de négocier le prix à la hausse. Cela peut être un gros client futur, une loi, une réglementation ou un besoin qui profitera à votre activité. Pour partager les risques de cette croyance, l’acheteur peut être tenté de vous faire signer une clause d’earn-out sur l’évolution du chiffre d’affaires, du profit net ou de l’EBITDA. Si vous croyez à cette augmentation, pourquoi ne pas rester dans le navire encore un peut pour recevoir ce complément de prix.
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Un outil pour les clauses d'actifs et de passifs
Les avantages pour vous en tant que vendeur d’un earn-out
Les avantages pour vous reviennent tous à plus de bénéfices sur la cession. Si vous n’avez pas pris le temps de sortir de l’opérationnel avant, vous allez avoir 2 à 3 ans pour en sortir et toucher plus d’argent lors de votre sortie. En tant que cédant, si vous croyez à l’augmentation de votre marché mais que vous souhaitez sortir pour récupérer du cash, vous pourrez profiter d’une partie de cette augmentation. Pour accéder à ces avantages, il faut accepter de retarder vos gains et rester au charbon encore un peu, mais surtout maîtriser tous les aspects de l’accord.
Comment réaliser un bon earn-out
Comme n’importe quel deal, plus le deal est cadré, moins de problèmes peuvent arriver. Pour réaliser un bon earn-out, vous devez définir et négocier en amont évidemment le montant, que ce soit via un multiple, via des paliers ou une somme fixe, les métriques et à quel point vous avez votre mot à dire.
Se mettre d’accord sur les métriques
Dans la plupart des deals, les mêmes mesures reviennent :
- Le profit net
- L’EBITDA
- La sortie totale de l’opérationnel
Dans certains cas, on peut rajouter un nouveau client, le développement d’un produit/service, le chiffre d’affaires ou tout autre chiffre ou événement.
Lorsque vous négociez cette clause, il est important que vous vous mettiez d’accord sur quels sont précisément les chiffres ou événements à atteindre et lesquels n’ont pas à avoir d’impact. Un exemple un peu grossier est que si l’acquéreur décide d’augmenter son profit mais qu’il ne vous demande pas de réaliser cela via une augmentation de l’activité globale, il vous suffirait alors de réduire les coûts au maximum.
Un autre exemple est que si l’acquéreur veut vous faire sortir de l’opérationnel mais n’a pas précisé comment devait évoluer le profit, si vous deviez le maintenir à un certain niveau ou s’il n’a pas précisé comment l’activité devait évoluer, vous pourriez embaucher trop ou pas assez de personnes plus ou moins qualifiées.
Ce type d’exemple peut engendrer des litiges inutiles après le deal. Il vaut donc mieux pour tout le monde que tout soit négocié avant.
Se mettre d’accord sur les décisions
Ceci s’applique surtout dans le cas de fusions. Lors de ce type d’opération, l’acquéreur pourrait mettre en place des processus ou créer des équipes supplémentaires ou embaucher des cadres beaucoup plus qualifiés. Tout cela peut avoir un impact fort sur le profit de l’entreprise qui, s’il a été défini avant comme un point clé, pourrait vous empêcher de récupérer toute la somme du earn-out. Il est donc important pendant ce type d’opération de définir en amont quelles décisions peuvent être ou non prises sans vous pendant la période pour que vous gardiez au maximum la main sur l’évolution de l’activité.
Attention : Faites vous accompagner d’un professionnel du légal pour la rédaction d’un complément de prix et prenez en compte les effets que l’earn-out implique.
Quels sont les risques d'une clause d'earn out ?
Une clause d’earn-out peut présenter plusieurs risques pour le cédant, notamment :
Manque de contrôle : Une fois l’entreprise vendue, le cédant perd le contrôle direct sur la gestion et les décisions de l’entreprise. Si l’earn-out est basé sur des performances futures, l’acquéreur pourrait prendre des décisions qui ne sont pas dans l’intérêt du cédant ou qui réduisent les chances d’atteindre les objectifs de l’earn-out. Par exemple, l’acquéreur pourrait engager des dépenses importantes ou restructurer l’entreprise d’une manière qui affecte les résultats financiers, ce qui pourrait réduire le complément de prix attendu. Il est donc crucial de fixer des droits d’action sur l’exercice des désistions.
Conflits d’intérêts : Les objectifs de l’earn-out peuvent créer des conflits d’intérêts entre l’acquéreur et le cédant. L’acquéreur peut être tenté de manipuler les résultats financiers ou d’adopter des stratégies à court terme qui profitent à l’entreprise à long terme mais réduisent les performances immédiates, affectant ainsi le paiement de l’earn-out.
Dépendance aux conditions de marché : Les objectifs d’un earn-out sont souvent basés sur des critères tels que l’EBITDA, le chiffre d’affaires, ou d’autres indicateurs financiers. Cependant, ces objectifs peuvent être impactés par des facteurs externes tels que les conditions économiques, les changements réglementaires, ou des événements imprévus (comme une pandémie), qui échappent totalement au contrôle du cédant.
Complexité et ambiguïté : Négocier et rédiger un accord d’earn-out peut être complexe et donner lieu à des malentendus ou des ambiguïtés. Un manque de définition claire des termes de l’accord peut entraîner des litiges, des coûts juridiques, et des retards dans le versement des sommes dues.
Risque de non-paiement : Même si les objectifs sont atteints, il existe un risque que l’acquéreur ne soit pas en mesure de verser le montant de l’earn-out, notamment si l’acquéreur rencontre des difficultés financières.
Quel est le traitement fiscal d'un earn out ?
Le fiscalité d’une clause d’earn-out dépend de plusieurs facteurs, y compris la juridiction fiscale, le statut du cédant (particulier ou société), et la structure de l’earn-out lui-même. Voici quelques points clés à considérer :
Traitement fiscal pour le cédant : Généralement, le cédant est imposé sur les montants perçus au titre de l’earn-out. En France, l’earn-out est généralement considéré comme une plus-value de cession de titres. La plus-value peut être soumise à l’impôt sur le revenu ou au prélèvement forfaitaire unique (PFU) de 30 %, qui comprend 12,8 % d’impôt sur le revenu et 17,2 % de prélèvements sociaux. Le cédant peut également opter pour l’imposition au barème progressif de l’impôt sur le revenu.
Moment de l’imposition : Le moment où l’earn-out est imposé peut varier. En règle générale, l’imposition intervient au moment où les montants sont effectivement reçus par le cédant, et non à la date de la signature de la transmission. Cela peut permettre de répartir la charge fiscale sur plusieurs années, en fonction de la période de versement de l’earn-out.
Détermination du montant imposable : Le montant imposable peut être calculé sur la base d’une estimation initiale de l’earn-out. Si les montants effectivement perçus diffèrent de l’estimation, des ajustements fiscaux peuvent être nécessaires dans les années suivantes.
Effets sur l’acquéreur : Pour l’acquéreur, les paiements d’earn-out peuvent être considérés comme un coût d’acquisition supplémentaire et peuvent être déductibles fiscalement, en fonction de la nature de la transaction et des règles fiscales locales.
Importance d’une planification fiscale préalable : Étant donné la complexité des règles fiscales applicables, il est crucial que le cédant et l’acquéreur suivent un accompagnement fiscale pour optimiser la structure de l’earn-out et éviter tout problème fiscal potentiel. Une bonne planification permet d’éviter des surprises fiscales désagréables et d’optimiser les avantages financiers pour les deux parties.
Maintenant que vous comprenez un peu mieux les intérêts d’une clause d’earn-out et que vous êtes capable de la négocier, il ne me reste plus qu’à vous souhaiter bon courage pour la suite et de vous demander de partager ce post à vos amis ou aux personnes qui eux aussi vont devoir négocier leur business.